Hauptvorteile des digitalen Verkaufs im B2B-Verkauf

Digitale Störungen haben enorme Auswirkungen auf eine ganze Reihe von Geschäftsprozessen. Sie haben auch die Art und Weise verändert, wie Kunden auf Anfragen von Unternehmen im Allgemeinen reagieren. Der Verkauf ist von dieser Revolution nicht ausgenommen und leitet eine beispiellose Periode des Wandels in Form des digitalen Verkaufs ein.

Wie in jeder Zeit des Wandels müssen Sie geschickt zwischen den Chancen und Herausforderungen navigieren, mit denen Sie konfrontiert sind. So können Sie auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben und immer anspruchsvollere Kunden anziehen, deren Ansprüche an das Einkaufserlebnis sich ändern.

Es ist zwar klar, dass die meisten B2C-Unternehmen die Möglichkeiten der sozialen Medien nutzen müssen, doch das entbindet B2B-Vertriebsorganisationen nicht von der Pflicht, diesen Wandel zu vollziehen. Im Folgenden werden wir drei überzeugende Vorteile des digitalen Verkaufs im B2B-Vertrieb erläutern und entwickeln. Aber lassen Sie uns zunächst den Begriff "digitaler Verkauf" definieren und sehen, was er im B2B-Raum bedeutet.

Was ist digitaler Verkauf?

Einfach ausgedrückt bedeutet digitaler Verkauf, alle verfügbaren digitalen Methoden zu nutzen, um sich an Verkaufsaktivitäten und Gesprächen mit potenziellen und bestehenden Kunden zu beteiligen. Es handelt sich um ein Konzept, das sich parallel zur Entwicklung und Integration neuer Technologien in unseren Unternehmen weiterentwickelt.

Das liegt daran, dass die digitale Welt für immer mehr Unternehmen der erste Ort wird, an dem sie nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen, deren Potenzial sie sehen. Die Durchführung Ihres Verkaufsprozesses in der digitalen Welt bietet neue Möglichkeiten und Aktivitäten, um das gesamte Erlebnis aus der Sicht des Kunden anzupassen.

Das reicht von der Nutzung von Social-Media-Kanälen über E-Mail, Verkaufsprozessprogramme, Technologie für die Intelligenz von Kundenanrufen und vieles mehr. Um Ihre digitale B2B-Vertriebsstrategie effektiv umzusetzen, müssen die Bemühungen Ihrer Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sein, um das Interesse von Interessenten und Kunden, die nach Lösungen suchen, zu wecken.

Der digitale Verkauf fördert das Vertrauen

Führungskräfte kaufen in der Regel eher von Personen, denen sie vertrauen, als von jemandem, dem sie nicht vertrauen. Das gilt oft auch dann noch, wenn das Angebot einer weniger bekannten Person besser ist. Deshalb ist die Strategie, den Großteil Ihrer Verkaufsanstrengungen auf Telefonakquise zu verwenden, in der Regel wenig erfolgreich, auch wenn sie dank des "Gesetzes der großen Zahlen" einige Geschäfte abschließt.

Der digitale Verkauf fungiert jedoch als Vermittler zwischen Käufer und Verkäufer, sodass sowohl potenzielle Kunden als auch Verkäufer von der Existenz des jeweils anderen erfahren und dann gründlich recherchieren können, bevor sie einen direkten Kontakt initiieren.

Dieses Prinzip erfordert, dass Verkäufer in allen Phasen der Kunden- und Käuferreise präsent sind, um dieses Gefühl der Vertrautheit zu erzeugen. Beide Seiten profitieren davon, wenn sie das Verhalten und die Prioritäten des jeweils anderen über die sozialen Medien beobachten. Dadurch wird das Vertrauen langfristig gestärkt. LinkedIn ist eines der mächtigsten Werkzeuge, um Vertrauen auszulösen und aufzubauen.

Fachleute und Branchenführer tauschen interessante Artikel und Berichte aus, vernetzen sich nach Themen und Interessen und beteiligen sich an Diskussionen, wenn es angebracht ist. Die Statistiken bestätigen diese Wahrnehmung, dass soziale Netzwerke den Prozess der Vertrauensbildung erleichtern.

87 % der B2B-Käufer auf LinkedIn haben einen positiven Eindruck von einem Verkäufer, der ihnen von jemandem vorgestellt wurde, der bereits zu ihrem beruflichen Netzwerk gehörte.

Digitaler Verkauf im B2B-Verkauf

Im Zentrum des Übergangs vom traditionellen zum digitalen Verkauf steht der Unterschied in den Verkaufsbotschaften. Früher traten Verkäufer in der Regel mit einer langen Liste von Merkmalen und Alleinstellungsmerkmalen, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung auszeichneten, an potenzielle Käufer heran.

Diese Strategie funktionierte, als die Handelsvertreter die einzige Informationsquelle waren. Doch mit der Einführung des digitalen Raums sind sie nun eine der letzten Ressourcen, um einen potenziellen Kauf zu erforschen.

Daher verlagert sich der Ansatz der Verkaufsbotschaften nun darauf, den Wert oder die Probleme zu präsentieren, die Ihr Unternehmen lösen kann. Echtes Vertrauen und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen beginnen mit ehrlichen Gesprächen mit den Kunden, die Ihre Lösung in ihren geschäftlichen Kontext einbetten.

Zentrieren Sie daher Ihren digitalen Verkauf und Ihre Präsenz in den sozialen Medien um den Wert und seien Sie neugierig auf die Probleme Ihrer Kunden, die Sie lösen können.

Digitaler Verkauf hilft Interessenten, Sie zu finden

Interessanterweise nutzen laut einer Studie von LinkedIn 75 % der B2B-Käufer soziale Medien, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie alle Hindernisse zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren potenziellen Kunden beseitigen.

Und vor allem sollten alle Informationen über das Unternehmen auf den wichtigsten Social-Media-Kanälen leicht zu finden und aktuell sein. Glücklicherweise müssen Unternehmen heute keine großen Summen mehr in Werbung investieren, um Interessenten zu gewinnen.

Sie müssen nur ihre aktuelle Online-Präsenz nutzen und sie so verändern, dass sie gezielter und relevanter für ihre Zielgruppe ist. Eine aktive Präsenz in sozialen Netzwerken, eine Unternehmenswebsite und ein Blog können alle wichtige Transparenz und Glaubwürdigkeit schaffen.

Zusammen veranschaulichen diese Methoden Ihre Fähigkeiten und ermutigen die Käufer, mit Ihnen zu interagieren, um mehr Informationen zu erhalten. Zu diesem Zweck ist LinkedIn wiederum ein mächtiges digitales Verkaufsinstrument. Früher war die Verteilung einer Visitenkarte für die Geschäftsabwicklung unerlässlich.

Heute ist es Ihr LinkedIn-Profil, das für Sie arbeiten muss, um Ihre Präsenz in Ihrem Netzwerk zu stärken und anderen zu zeigen, dass Sie ein gut informierter und vernetzter Akteur in Ihrer Branche sind. Daher sollte Ihr LinkedIn-Profil Ihre Zielgruppe ansprechen und so detailliert (aber auch so prägnant) wie möglich sein.

Digitaler Verkauf hilft Interessenten, Sie zu finden

Es ist unsere Pflicht, wenn wir digitale Verkäufe tätigen, Informationsschnipsel bereitzustellen, um das Interesse der Menschen zu wecken, die unsere Online-Kanäle durchsuchen.

Die Integration von Inhalten der Marketingabteilung in LinkedIn-Posts oder die Bereitstellung von Links zum Herunterladen von Beiträgen sind Möglichkeiten, ständig mit Menschen zu interagieren und ihren Weg zu einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu lenken.

Dieser Prozess wurde durch das Sammeln aktueller Kundeninformationen von verschiedenen Datenkontaktpunkten während des gesamten Einkaufserlebnisses revolutioniert, in der Hoffnung, Ihre Wertbotschaft an die sich ändernden Bedürfnisse der Kunden anpassen zu können. Nutzen Sie Informationen aus Besuchen von Kundenwebsites, Aktivitäten in sozialen Medien und anderen Zugängen zum Kundenverhalten.

Der digitale Verkauf hilft Ihnen, die besten Interessenten zu finden

Online-Tools sind nicht nur nützlich, damit Kunden Sie finden können, sondern auch ein moderner und innovativer Weg, um neue Interessenten zu generieren und mehr über sie zu erfahren.

Um den Vorteil digitaler Instrumente zu verdeutlichen, bedenken Sie, dass LinkedIn und Facebook jeden Monat weltweit 250 Millionen bzw. 2,072 Milliarden aktive Nutzer haben. Verkäufer haben leichten Zugang zu Kundenpools, die explizit gruppiert und gezielt angesprochen werden können.