Die wichtigsten Vorteile des digitalen Vertriebs im B2B-Geschäft

Die digitale Transformation hat enorme Auswirkungen auf eine ganze Reihe von Geschäftsprozessen gehabt. Sie hat zudem die Art und Weise verändert, wie Kunden generell auf Anfragen von Unternehmen reagieren. Auch der Vertrieb bleibt von dieser Revolution nicht verschont und läutet mit dem digitalen Vertrieb eine Ära beispielloser Veränderungen ein.

Wie in jeder Phase des Wandels müssen Sie geschickt zwischen den Chancen und Herausforderungen navigieren, mit denen Sie konfrontiert sind. So bleiben Sie auf dem Markt wettbewerbsfähig und können immer anspruchsvollere Kunden gewinnen, deren Erwartungen an das Einkaufserlebnis sich ständig weiterentwickeln.

Auch wenn klar ist, dass die meisten B2C-Unternehmen die Chancen der sozialen Medien nutzen müssen, bedeutet dies nicht, dass B2B-Unternehmen von diesem Wandel ausgenommen sind. Wir werden drei überzeugende Vorteile des digitalen Vertriebs im B2B-Bereich erläutern und näher ausführen. Doch zunächst wollen wir den Begriff «digitaler Vertrieb» definieren und klären, was er im B2B-Bereich bedeutet.

Was versteht man unter digitalem Verkauf?

Einfach ausgedrückt bedeutet Digital Sales, alle verfügbaren digitalen Methoden zu nutzen, um Verkaufsaktivitäten durchzuführen und mit potenziellen und bestehenden Kunden in Kontakt zu treten. Es handelt sich um ein Konzept, das sich parallel zur Entwicklung und Integration neuer Technologien in unseren Unternehmen weiterentwickelt.

Dies liegt daran, dass die digitale Welt für immer mehr Unternehmen zur ersten Anlaufstelle wird, wenn sie nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen, in der sie Potenzial sehen. Die Gestaltung Ihres Vertriebsprozesses in der digitalen Welt eröffnet neue Möglichkeiten und Maßnahmen, um das gesamte Kundenerlebnis aus Sicht des Kunden anzupassen.

Das reicht vom Einsatz von Social-Media-Kanälen über E-Mail bis hin zu Vertriebsprozessen, Technologien zur Analyse von Kundenanrufen und vielem mehr. Um Ihre digitale B2B-Vertriebsstrategie effektiv umzusetzen, müssen die Bemühungen Ihrer Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sein, um das Interesse von Interessenten und Kunden zu wecken, die nach Lösungen suchen.

Der digitale Verkauf stärkt das Vertrauen

Führungskräfte kaufen in der Regel lieber bei Personen, denen sie vertrauen, als bei jemandem, dem sie nicht vertrauen. Das trifft oft auch dann zu, wenn das Angebot einer weniger bekannten Person besser ist. Deshalb ist die Strategie, den Großteil Ihrer Vertriebsbemühungen auf die telefonische Akquise zu konzentrieren, in der Regel wenig erfolgreich, auch wenn sie dank des «Gesetzes der großen Zahlen» den Abschluss einiger Geschäfte ermöglicht.

Der digitale Verkauf fungiert jedoch als Vermittler zwischen Käufer und Verkäufer und ermöglicht es sowohl potenziellen Kunden als auch Verkäufern, voneinander zu erfahren und sich gründlich zu informieren, bevor sie direkten Kontakt aufnehmen.

Dieses Prinzip erfordert, dass Verkäufer in allen Phasen der Kunden- und Käuferreise präsent sind, um dieses Gefühl der Vertrautheit zu schaffen. Beide Seiten profitieren davon, das Verhalten und die Prioritäten des jeweils anderen über soziale Medien zu beobachten. Dadurch wird das Vertrauen langfristig gestärkt. LinkedIn ist eines der wirkungsvollsten Instrumente, um Vertrauen zu wecken und aufzubauen.

Fachleute und Branchenführer teilen interessante Artikel und Berichte, knüpfen Kontakte zu bestimmten Themen und Interessengebieten und beteiligen sich an Diskussionen, wenn es angebracht ist. Die Statistiken bestätigen die Einschätzung, dass soziale Netzwerke den Aufbau von Vertrauen erleichtern.

87 % der B2B-Käufer auf LinkedIn haben einen positiven Eindruck von einem Verkäufer, der ihnen von jemandem vorgestellt wurde, der bereits zu ihrem beruflichen Netzwerk gehörte.

Digitaler Vertrieb im B2B-Geschäft

Im Mittelpunkt des Wandels vom traditionellen zum digitalen Vertrieb steht der Unterschied in den Verkaufsbotschaften. Früher sprachen Verkäufer potenzielle Käufer in der Regel mit einer langen Liste von Merkmalen und Alleinstellungsmerkmalen an, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung auszeichneten.

Diese Strategie funktionierte, als die Vertriebsmitarbeiter die einzige Informationsquelle waren. Doch mit dem Aufkommen des digitalen Raums sind sie mittlerweile nur noch eine der letzten Anlaufstellen, um sich über einen möglichen Kauf zu informieren.

Aus diesem Grund konzentriert sich der Ansatz bei Verkaufsbotschaften nun darauf, den Mehrwert oder die Probleme darzustellen, die Ihr Unternehmen lösen kann. Echtes Vertrauen und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen beginnen mit ehrlichen Gesprächen mit den Kunden, in denen Ihre Lösung in deren geschäftlichen Kontext eingebettet wird.

Richten Sie Ihren Online-Vertrieb und Ihre Präsenz in den sozialen Medien daher auf den Mehrwert aus und zeigen Sie Interesse an den Problemen Ihrer Kunden, die Sie lösen können.

Der digitale Vertrieb hilft potenziellen Kunden, Sie zu finden

Interessant ist, dass laut einer Studie von LinkedIn 75 % der B2B-Einkäufer soziale Medien nutzen, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen. Deshalb ist es unerlässlich, alle Hindernisse zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren potenziellen Kunden zu beseitigen.

Vor allem müssen alle Informationen zum Unternehmen auf den wichtigsten Social-Media-Kanälen leicht auffindbar und auf dem neuesten Stand sein. Glücklicherweise müssen Unternehmen nicht mehr enorme Summen in Werbung investieren, um potenzielle Kunden anzusprechen.

Sie müssen lediglich ihre bestehende Online-Präsenz nutzen und diese so anpassen, dass sie zielgerichteter und für ihre Zielgruppe relevanter wird. Eine aktive Präsenz in den sozialen Medien, eine Unternehmenswebsite und ein Blog können alle zu einer hohen Transparenz und Glaubwürdigkeit beitragen.

Zusammen verdeutlichen diese Methoden Ihre Kompetenzen und regen potenzielle Kunden dazu an, mit Ihnen in Kontakt zu treten, um weitere Informationen zu erhalten. Zu diesem Zweck erweist sich LinkedIn erneut als leistungsstarkes digitales Vertriebsinstrument. Früher war das Verteilen von Visitenkarten für das Geschäftsleben unverzichtbar.

Heutzutage muss Ihr LinkedIn-Profil für Sie arbeiten, um Ihre Präsenz in Ihrem Netzwerk zu stärken und anderen zu zeigen, dass Sie ein gut informierter und gut vernetzter Akteur in Ihrer Branche sind. Daher muss Ihr LinkedIn-Profil Ihre Zielgruppe ansprechen und so detailliert (aber auch prägnant) wie möglich sein.

Der digitale Vertrieb hilft potenziellen Kunden, Sie zu finden

Es ist unsere Pflicht, beim Verkauf digitaler Produkte kurze Informationen bereitzustellen, um das Interesse der Besucher unserer Online-Kanäle zu wecken.

Die Einbindung von Inhalten der Marketingabteilung in LinkedIn-Beiträge oder die Bereitstellung von Download-Links zu Veröffentlichungen sind Möglichkeiten, kontinuierlich mit den Menschen in Kontakt zu bleiben und sie auf ihrem Weg zu einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu begleiten.

Dieser Prozess wurde durch die Erfassung aktueller Kundeninformationen aus verschiedenen Datenquellen während des gesamten Kaufprozesses revolutioniert, mit dem Ziel, Ihr Wertversprechen an die sich wandelnden Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Nutzen Sie die Erkenntnisse aus den Besuchen der Kunden auf Ihren Websites, aus den Aktivitäten in den sozialen Medien und aus anderen Einblicken in das Kundenverhalten.

Der digitale Vertrieb hilft Ihnen dabei, die besten Interessenten zu finden

Online-Tools sind nicht nur nützlich, damit Kunden Sie finden können, sondern sie stellen auch eine moderne und innovative Möglichkeit dar, neue Interessenten zu gewinnen und diese besser kennenzulernen.

Um den Vorteil digitaler Instrumente richtig zu verstehen, sollten Sie bedenken, dass LinkedIn und Facebook weltweit monatlich 250 Millionen bzw. 2,072 Milliarden aktive Nutzer verzeichnen. Verkäufer haben einfachen Zugang zu Kundenkreisen, die gezielt zusammengefasst und angesprochen werden können.